El éxito para tu Emprendimiento: Aprender a tercerizar

Escrito por BizWiz

¿ Cómo tercerizar, tenga los recursos que tenga?

Si alguna vez iniciaste un emprendimiento con expectativas reales de crecimiento para un negocio particular, seguramente te encontraste que en un punto, para seguir creciendo, tenías que empezar a delegar tareas.

Claro, esto no es nada facil… Rara vez te van a salir las cosas tal cual las planeaste las primeras veces y lo más probable es que al principio tengas malas experiencias y pienses que no hay nadie que sepa hacer las cosas tan bien como vos. Si en verdad pensas esto, te adelanto que te estás equivocado; siempre hay alguien que puede hacer las cosas tan bien como vos o incluso mejor, seas quien seas, sepas lo que sepas y hagas lo que hagas. La cuestión es encontrar a esa persona.

Desde el momento en que decidiste ser un emprendedor, tienes que tener bien en claro que vas a depender en gran medida de lo bien que te sepas desenvolver ante las personas y de tu inteligencia a la hora de elegir a la gente que te rodee y que trabaje con vos. Escuché una vez por ahí una frase hrcha que dice que “una persona inteligente es aquel que contrata a personas más inteligentes que el”. Esta frase, como todas las frases hechas si bien es algo subjetiva, tiene bastante de verdad.

Desde que comencé a trabajar en mis propios emprendimientos, una de las cosas que aprendí es que lo más importante de todo, la clave del éxito, es ganarte la confianza de la gente. Si logras que tus clientes y tus empleados confíen en ti, seguramente te irá bien.

Por suerte, cuando tuve que tercerizar los primeros trabajos y convertirme en empleador a mi ya me había tocado estar del lado del empleado varias veces, por lo que ya sabía con bastante exactitud qué cosas me gustaban de trabajar para un tercero, que cosas estaba dispuesto a hacer y que otras cosas no me gustaban en absoluto y me molestaban.

En este articulo, voy a comentar, en base a mi experiencia personal algunos puntos que pueden ayudarte a realizar proyectos tercerizados:

El trabajo se delega, la responsabilidad no

Si delegaste un trabajo a una persona para que lo haga por ti, pero tu eres el contacto con el cliente, eres 100% responsable de los aciertos y errores que conlleven ese trabajo. Al cliente no le importa quién lo hizo ni cómo, solo le importan los costos y los resultados. Si son buenos va a estar contento y te llevarás los créditos por ese trabajo, aún cuando hayas hecho poco y nada en el mismo. Si son malos te van a reclamar a ti, y vas a tener que responder por tus errores y los de la persona que contrataste.

Un error típico es delegar la responsabilidad de los errores cometidos a la persona que va a realizar el trabajo. Hay que tener bien en claro que cuando delegas un trabajo, la diferencia de dinero que tu cobras por ser el intermediario es justamente por llevar a cuestas la responsabilidad de dicho trabajo.

No tercerices un trabajo del que no tienes idea de cómo hacer

Jamás le mientas al cliente diciendo que vas a hacer un trabajo si en realidad no sabes absolutamente nada del tema. Si ofreces un producto o servicio a alguien tienes que tener la capacidad de conocer lo que estás vendiendo. No necesitas ser especialista en el tema ni mucho menos, pero tienes que conocer al menos los procesos con lo que se hace o las características esenciales del mismo porque tu vas a ser el encargado de negociar ese trabajo y de traducir requerimientos del cliente en especificaciones de proyecto. Deberías saber lo que cuesta hacer cada parte del trabajo, y el esfuerzo que requiere. Puede ser que aún sin saber nada tengas suerte y te salga todo bien, pero ten en claro de que tu parte como tercerizador en realidad no la cumpliste bien. Lo más probable es que el trabajo salga mal, tu cliente se de cuenta de que le mentiste y pierdas su confianza y la persona que le diste el trabajo no quiera trabajar más contigo porque no le supiste indicar como trabajar. De hecho, va a sentir que todo el trabajo lo hizo él y que te llevaste parte de la recompensa sin hacer nada.

Es preferible en el caso de que se te presente una buena oportunidad de trabajo, pero no sabes como hacerlo, contactar al cliente con una persona idónea, que sepas que trabaja bien y dejar que ellos negocien por su cuenta. Seguramente la persona que contactaste te lo va a saber recompensar de alguna forma y el cliente te va a estar agradecido porque lo contactaste con alguien de confianza. Luego este cliente te va a volver a consultar a vos cuando necesite algo que vos si sepas hacer.

Ten en cuenta, que a veces recomendar gente es peligroso. Si lo haces, tienes que estar seguro de que va a responder bien porque de lo contrario te vas a ver perjudicado gratuitamente. Aunque aclares que no tienes nada que ver con la persona que estas recomendando, para el cliente tu recomendación tiene asociada tu firma de calidad.

Si no sabes nada del tema y no conoces a nadie de confianza que sepa, lo mejor es decirle al cliente que no quieres comprometerte a hacer un trabajo que no tienes la certeza de que vaya a salir bien. Es increíble como los clientes te agradecen este gesto de sinceramiento y ganas su confianza.

No des por asumido nada

Algo típico que suele pasar con un mal terecerizador es que negocia con el que va a hacer el trabajo para realizar tareas con características determinadas, pero luego si se le presenta un nuevo requerimiento del cliente, el tercerizador acepta los cambios suponiendo que el que va a realizar el trabajo los va a aceptar sin chistar. Este error va de la mano del que comente arriba (”No tercerices un trabajo que no sabes como se hace”).

Si tercerizaste nunca supongas que un cambio del planteo original es fácil de hacer y que la persona que contrataste lo va a hacer por la misma plata que arreglaste originalmente. Muchos de estos cambios suelen ser detalles, delicadeces del gusto del cliente y los detalles es lo más dificil de lograr. Por eso, generalmente te equivocas cuando pensás que es fácil.

Siempre que te pidan un cambio del planteo original, no confirmes nada, no des nada por asumido. Si no sabes el esfuerzo que requiere dicho cambio, siempre tienes que decirle al cliente que lo vas a analizar y que luego le das una respuesta. Esto te da la oportunidad de volver a negociar con la persona que va a hacer el trabajo. Si es algo fácil de hacer probablemente te acepte la modificación sin hacer cambios en el presupuesto original.

Nunca negocies el tiempo de otro

Si te piden que te apures en entregar un trabajo que tercerizaste, nunca aceptes una nueva fecha de entrega anterior a la que acordaste con la persona que contrataste sin antes preguntarle si está de acuerdo. Ten en cuenta que no es tu empleado y no puedes ni te corresponde manejarle los tiempos a tu antojo. Piensa que seguramente el trabajo que está haciendo para ti no es el único que esta haciendo y probablemente tampoco sea el más importante para él.

Nunca negocies el dinero de otro

Si te piden un descuento y piensas que es indispensable para el trabajo otorgar ese descuento, vas a tener que hacerlo sobre tu porción de la torta. Si ya arreglaste un precio con una persona que va a hacer el trabajo por ti, ese precio es inamovible, aún cuando no te paguen lo que tu esperabas o directamente no te paguen nada. Ese es tu riesgo y como dije antes, por correr ese riesgo es que te corresponde cobrar una diferencia por el trabajo.

No pienses que tienes el poder

Generalmente se confunde el concepto de poder en una negociación. Cualquiera se vería tentado a pensar que si tercerizas un trabajo, el poder lo tienes tu, porque eres el intermediario que vas recibir la plata del cliente y vas a pagarle a alguien para que lo haga. Esto es un error. Cuando se hace un trabajo que solo incluye a dos partes, el que lo pide y el que lo solicita, el poder esta repartido, por un lado, el que paga y por otro lado el que trabaja. Como herramientas de presión para obtener ese poder, uno tiene la presión de no seguir pagando y el otro la presión de no seguir trabajando. Al principio del trabajo casi todo el poder lo tiene el que pide el trabajo y a medida que se va desarrollando el trabajo ese poder se va trasladando hacia el contratado hasta llegar a tenerlo casi por completo al final (por eso hay clientes que siempre deben una parte, para mantener parte de ese poder, pero de eso voy a hablar en otro artículo más adelante).

Fíjate que desde este punto de vista, si eres un intermediario el poder pasa por tus manos efimeramente. Por un lado vas a tener la presión de que el que te paga te puede dejar de pagar y por otro lado la presión de que el que te trabaja te puede dejar de trabajar. Si cualquiera de estas cosas falla la negociación se hechará a perder. Dependerá de tus habilidades como intermediario obtener una ganancia, éxito profesional y mantener tu reputación personal que luego de finalizado el trabajo te darán un poder muy especial y difícil de lograr que se me gusta llamarlo “respeto profesional”.

Tus prioridades no son las prioridades de los demás

Si tercerizaste un trabajo con alguien, seguramente esta persona tenga otros trabajos que hacer. Quizás estos trabajos sean más importante que el tuyo, de hecho, esto es lo más probable ya que una tercerización de por si es mirada con recelo por quien hace el trabajo por el hecho de que le gustaría hacerlo directo, sin intermediario. Esto sucede sobretodo por la falta de motivación que implica el saber que no va a verse beneficiado más allá del dinero que reciba por su trabajo y que el reconocimiento final se lo va a llevar otro. Por eso, hay que ser muy ingenioso para mantener tus trabajos con alta prioridad a través de la motivación.

Terceriza también el reconocimiento y guárdate las quejas

Como comenté antes, la motivación es esencial para cualquier trabajo. Las tercerizaciones no están exentas de esto. Si un trabajo sale bien y tu cliente te lo reconoce, transmitile este reconocimiento a la persona que te lo hizo. Esto va a hacer que quien trabajó para vos se sienta bien y quiera seguir trabajando para vos. Este tipo de motivación es tan importante como la motivación económica y en algunos casos aún más importante.

Si por el contrario, tu cliente se queja de algo que falta o que esta mal no transmitas una queja, transformala en un pedido de favor. No tengas miedo de pedir favores, es mucho mas agradable que te pidan un favor a que te hagan una queja. El esfuerzo que requiera reparar el error o agregar lo que falta va a ser el mismo en los dos casos pero un favor va a ser hecho de buena gana, mientras que una queja no. Procura devolver los favores de alguna forma, esto es algo que te va a hacer sentir bien y te va a permitir pedir más favores cuando haga falta. Si no lo haces tus pedidos de favores se van a convertir rápidamente en abusos y esto es aún peor que las quejas.

Todo esto parece muy obvio, pero hay gente que piensa que transmitir el reconocimiento por un trabajo bien hecho va a hacer que el próximo trabajo sea cotizado más caro o que la persona va a ser más requerido por otros y no va a tener tiempo para atender sus trabajos. En realidad es todo lo contrario.

No intentes ganar más de lo que te corresponde

Esto va a depender mucho del tipo de tareas que tercerices, pero seguramente vos tienes alguna forma de calcular cual va a ser tu función dentro de este trabajo y que esfuerzo te va a requerir. Se justo con ti mismo y con la persona que contrataste. Lo mejor es hacer una estimación por horas de tu trabajo y valorarlo de acuerdo a eso. Generalmente que tu como intermediario ganes más que la persona que va a realizar el trabajo es una fuente de desmotivación infinita para el y te va a costar mucho ir en contra de eso.

Cuentas claras ante todo

No le mientas a la persona que contrataste diciéndole que el precio que vas a cobrar por el trabajo es menor que el que realmente vas a cobrar. La mentira tiene patas cortas, y cuando se descubre se pierde toda la confianza. Quizás nunca te pregunten cuánto cobras por ese trabajo y en ese caso no tenes porque decirlo, pero tienes que saber que el que hace el trabajo siempre esta interesado en saber cuanto vale lo que está haciendo.

Esto es una opinión personal que seguramente muchos estén en desacuerdo, pero yo que es bueno que el que hace el trabajo sepa cuanto mas estamos cobrando por nuestro trabajo de intermediario, si sabemos que fuimos justo y respetamos las pautas de la negociación esto na hay porque ocultarlo.

Ahora bien, si consideras que algún caso no es bueno que ese número se sepa, y te presionan de alguna forma para que lo digas es preferible decir abiertamente que no puedes dar esa información antes que dar un numero falso. Esto te exime de la mentira y por lo tanto tu confianza no se va a ver perjudicada si ese número se conoce.

No aceptes un presupuesto que sabes de antemano que esta muy por debajo de lo normal

Si cobras por un trabajo determinado una suma de dinero que mas o menos tienes estandarizada, conoces aproximadamente los costos y el esfuerzo que requiere hacerlo y pediste un presupuesto para la tercerización del mismo y te entregaron un presupuesto con un costo mucho menor de lo que esperabas, seguramente hay un error o no es lo que pediste. No pienses que ese error es una oportunidad de ganar más plata. Esto no es como cuando un cajero te da mas plata de la que sacaste o cuando la maquinita de café te devuelve una moneda de más, esto es un trabajo que va a llevar esfuerzo humano recompensado por dinero en función del tiempo y del material utilizado, si el cálculo de esta función esta mal, el trabajo va a reflejar ese error o directamente no va a ser terminado y vos vas a pagar el precio por ello. Seguramente este precio sea mucho mas alto que lo que ganaste con la diferencia de lo que te hubiera costado hacerlo bien.

En fin, todos estas cosas apuntan a una conclusión que me lleva a creer que una tercerización se puede pensar con una sociedad accidental, formada durante un período de tiempo con una fecha de inicio y una fecha de finalización determinadas, en la cual eres una de las partes societarias y la otra parte es la persona a la que le delegas el trabajo. Esta sociedad esta unida para satisfacer a un cliente. Fíjate que bajo este concepto, el cliente no es parte de la sociedad. El trabajo de tu parte será más que nada estratégico y el de la otra parte operativo. Es muy importante tener en cuenta este concepto de sociedad para entender de que lado tienes que estar cuando tercerizas y cual es tu función. Hay tercerizadores que se ponen del lado del cliente y presionan al que trabaja, toman el rol de cliente exigente; tiran de la cuerda lo más que pueden, pagan lo menos posible a quien contratan y tratan de sacar provecho de situaciones irregulares; pero en estos casos la cuerda siempre se termina rompiendo y las consecuencias son mucho peores que los beneficios que pueden obtener.

Como conclusión final, puedo decir que aún me quedan muchas cosas por aprender y que posiblemente nunca las aprenda todas, porque cuando intervienen relaciones interpersonales como en las negociaciones y tercerizaciones las variantes de situaciones crecen exponencialmente, pero que siguiendo estos conceptos y aplicándolos en mi empresa logré mejorar notablemente la calidad de los trabajos tercerizados que realice.

Seguramente escriba en el futuro otro artículo donde siga agregando más ideas porque realmente creo que es un tema interesante y extenso. Quizás quieras contarme en base a tu experiencia qué cosas te pasaron y qué aprendiste por ello, y así colaboras a mejorar este artículo.

Espero tus comentarios!

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