Cómo acertar en el mercado de fichajes de fútbol

Escrito por BizWiz

Los medios de comunicación españoles ya están especulando sobre el posible desembarco del jugador brasileño del AC Milán, Kaká, en el Real Madrid o sobre la posibilidad de que el astro brasileño Ronaldinho abandone el F.C Barcelona con destino a Italia. Lo mismo está pasando en otros países de Europa, donde el fútbol es el Deporte Rey. Y es que, cómo el verano está a la vuelta de la esquina -época en la que los clubes compran y venden jugadores-, el mercado de fichajes de fútbol se está caldeando. La primera figura mediática que ha roto el hielo este año ha sido el inglés David Beckham que sorprendió a medio mundo cuando, en pleno mes de enero, anunció su salida del Real Madrid al equipo de la Liga Profesional de Fútbol (MLS) estadounidense Los Ángeles Galaxy.

Del Real Madrid también se marchó por las mismas fechas el brasileño Ronaldo, balón de oro y campeón del mundo en un par de ocasiones, cerrando así la etapa iniciada por el ex presidente del equipo blanco, Florentino Pérez, cuya filosofía se basó en el fichaje de las principales estrellas del firmamento futbolístico. En el Real Madrid llegaron a coincidir jugadores de la talla del balón de oro portugués Luis Figo, el francés Zinedine Zidane, David Beckham y el también inglés Michael Owen, además de los brasileños Ronaldo y Roberto Carlos. La concentración de figuras del fútbol en un mismo equipo dio lugar al apodo de los Galácticos. Durante la presidencia de Pérez, que dimitió la temporada 2005-2006, el club saneó su economía y se gastó más de 400 millones de euros en fichajes.

“El fichaje de un jugador de estas características es la inversión más importante de una entidad deportiva”, explica Ignacio Urrutia, director académico del Centre for Sport Business Management del IESE de la Universidad de Navarra, España. “Es más que un elemento de producción en el plano deportivo. También implica una inversión para futuras ventas, supone un atractivo para el patrocinio empresarial, incrementa la presencia en medios de comunicación y es un motor para la ilusión de los aficionados”, comentó Urrutia en el III Foro Anual de Dirección de Entidades Deportivas, celebrado en Madrid, donde presentó los resultados del estudio titulado “Los cinco errores más comunes en la valoración económica del precio de traspaso de jugadores”. El estudio verá definitivamente la luz en septiembre en el Congreso Europeo de Gestión Deportiva. En él se han analizado los 216 fichajes por más de diez millones de euros realizados entre 2000 y 2006 en el fútbol europeo.

De las bondades económicas de un buen fichaje pueden dar buena cuenta los dueños de Los Angeles Galaxy, el equipo que ha fichado a Beckham para las próximas cinco temporadas. Aunque el centrocampista inglés seguirá jugando en España hasta el verano, en su futuro club han anunciado que ya han ganado cerca de diez millones de euros desde que lo ficharon. Los ingresos provienen, en su mayor parte, de la venta de abonos y de asientos “premium”, pero el equipo espera obtener unos 185 millones de euros en patrocinio y camisetas.

El modelo de valoración

Pero estos fichajes millonarios pueden resultar, en muchas ocasiones, un fracaso bien en el plano deportivo o en el económico. Según Jesús García Pitarch, director deportivo del Atlético de Madrid, que también participó en el Foro y ha vivido estos problemas en primera persona en los equipos españoles de fútbol del Valencia y el Atlético de Madrid, el principal obstáculo para fichar eficazmente es “la falta de cohesión entre entrenador, director deportivo, secretaría técnica, directiva y presidencia”.

“Se trata de un error de comunicación”, comenta Urrutia a Universia-Knowledge@Wharton. Cuando un club experimentado comete un error de fichaje, dice, a veces “se explica porque el que toma la decisión es el presidente del club, que no tiene nada que ver luego con el que tiene que gestionar al jugador. El presidente compra como aficionado poco ilustrado en el tema, en cambio el que tiene que trabajar con el jugador, el entrenador, normalmente se da cuenta de que ha fichado a alguien que no necesita, bien por su estilo de juego o porque hay jugadores que le gustan más. Algo muy similar ocurre en cualquier empresa. Cuando tienes que reclutar un jefe de ventas o un director comercial y el que decide luego no tiene que trabajar con él”.

Pero, ¿cómo acertar plenamente en el elemento clave que, según apunta Urrutia, pesa más en la cuenta de resultados de un club: el jugador y su salario? Para resolverlo en el plano estrictamente empresarial, de cómo afecta un activo a un modelo de negocio, Urrutia trató en su estudio de dar respuesta a las siguientes preguntas: ¿cómo se determina el precio de un jugador de fútbol? ¿Existe algún modelo de valoración?

Urrutia explica que las variables más significativas utilizadas en 1999 para valorar a un jugador de fútbol eran:

* Edad del jugador.
* Temporadas de experiencia como profesional.
* Número de partidos jugados en la anterior temporada.
* Número de goles marcados en la anterior temporada.
* Número de veces internacional.
* Número de goles marcados como internacional en toda su carrera deportiva.
* Posición en liga de la temporada anterior del club que vende.
* Posición en liga de la temporada anterior del club que compra.

Sin embargo, se descubrió que en los fichajes de 216 jugadores, durante los seis años del periodo de estudio, sólo había cuatro de estas variables que estaban correlacionadas con el precio: la edad, las temporadas de experiencia como profesional, el número de goles marcados como internacional y la posición en la liga de la temporada anterior del club que compra. Después, Urrutia se desplazó “al campo de juego” y realizó entrevistas para comprobar qué es lo realmente había sucedido en los fichajes, descubriendo que los clubes suelen cometer una serie de errores muy comunes.

Los cinco pecados capitales del fichaje

El profesor del IESE describe los cinco errores más comunes a la hora de hacer grandes desembolsos por un jugador de fútbol. El primero de ellos es “comprar caro cuando el futbolista es joven, es decir, que estás comprando una expectativa de futuro”, añade. El profesor hace un paralelismo con el mundo empresarial y explica que eso también ocurre en bolsa, “especialmente en aquellos momentos del boom. Estás comprando caro porque tienes una expectativa de beneficio futuro”.

Un ejemplo de ello es el fichaje del actual portero de la Juventus, Gianluigi Buffon. En el momento que fue comprado llevaba pocas temporadas jugando, tenía apenas 23 años, no había marcado goles en el campo internacional porque además era portero, y la posición en la liga de la temporada anterior del club que compraba era bastante baja. Aún así fue fichado por 54,1 millones de euros, un precio desorbitado cuando se trata de un portero.

En este punto, Urrutia hace referencia a la metodología que se emplea en el fichaje de un jugador, el problema principal es que acaba siendo una subasta. “A veces compras caro a un jugador joven porque los clubes entran en una subasta, si el que vende es bueno e inteligente y mueve bien sus fichas, lo que hace es ponerle el caramelillo a muchos clubes potentes. Si el primero que intentó entrar en la subasta puso una oferta para comprar un delantero por cinco millones de euros, le puede pasar que el precio acabe multiplicándose por tres o por cuatro porque hay tantos intermediarios y tanta gente que oculta información que el precio se infla”. A esto se puede sumar la presión de los medios de comunicación que tradicionalmente son los que hacen recomendaciones sobre qué jugador necesita un club, o crean polémicas a veces poco infundadas diciendo cómo tal club puede dejar que se le escape cierto jugador.

El segundo es “vender barato cuando el jugador tiene fama internacional”. El caso paradigmático es el de Michael Owen, un balón de oro que fue vendido por el Liverpool al Real Madrid por sólo doce millones de euros. Poco más de un año después, sin conseguir triunfar en España, el club blanco logró 25 millones de euros por él.

Urrutia señala que “cuando ves que las variables que son más o menos explicativas del precio no se han tenido en cuenta cuando vendes, es porque el jugador quiere marcharse del club y tienes que vender barato porque no vistes que el ciclo de vida del jugador se estaba agotando”. Estamos generando la hipótesis, dice, “de que a las grandes estrellas es difícil mantenerlas en el club más de tres o cuatro años”. Este tipo de jugadores, “necesitan nuevos retos, nuevos entornos y esto provoca en los clubes que deban tener muy claro cuándo compras o cuándo vendes”. Si no gestionas bien la salida de uno de estos jugadores, comenta, “el precio baja rápidamente porque, además, no hay muchos lugares (clubes) donde este tipo de estrellas puedan ir”, añade.

Por eso, otro error habitual es “tener prisa por vender”. Esto es lo que ocurrió con David Beckham. El jugador quiso marcharse del Manchester por sus supuestos enfrentamientos con el entrenador Sir Alex Ferguson y el club sólo obtuvo 25 millones de euros del Real Madrid, equipo que consiguió obtener una gran rentabilidad del tirón mediático del futbolista inglés. Urrutia califica la llegada del inglés al Real Madrid como “el mayor efecto en la cuenta de resultados de otro club”.

El profesor señala que el ciclo de Beckham ha acabado en el club blanco porque ya no piensa tanto en jugar en ligas de primer nivel, sino que está centrado en otras cosas. “Su marcha se va a notar. El Manchester cuando lo vendió consiguió 25 millones y Beckham ahora se ha ido gratis”. En su opinión, no se ha sabido gestionar la situación y vuelve a insistir en que “si no sabes retenerlos, en cuatro años se te van”. Algo que también ocurrió con Ronaldo, que fue fichado por el Real Madrid en 45 millones de euros y lo ha vendido en menos de seis. “El Milán le estaba esperando”, dice, y añade que “el Real Madrid debería reflexionar sobre la gestión de la venta”.

Tampoco se debe demostrar que se tiene dinero para comprar porque, según Urrutia, “cuando tienes mucho dinero en las negociaciones, mueres”. Esto es lo que le ocurrió al Barcelona tras la venta de Luis Figo al Madrid por 60 millones de euros. Tener tanto dinero en caja podría haber disparado el precio de fichajes como Cristanval (17 millones de euros), Saviola (35,9), Petit (15), Overmars (40), Geovani (21), Gerard (24) y Alfonso (10,5). “La presión de haber recibido tanto dinero puede hacer que se tomen decisiones rápidas para intentar mantener la ilusión de la afición por la marcha de un ídolo”, explicó Jesús García Pitarch en el Foro.

El quinto error más repetido es “no gastar en ‘scouting’ (rastreo de jugadores)”, que puede llevar a que se paguen 50 millones de euros por un jugador como el argentino Hernán Crespo, cuya valía se sobreestimó, y que ese precio se devalúe a la mitad en tan sólo dos años. Actualmente, dice Urrutia, se buscan talentos con diez u once años, pero en su opinión no es una buena política porque la presión económica y deportiva pueden provocar que las mejores promesas no lleguen a triunfar. “Con lo que más destaca un jugador es en el aspecto emocional. Crear un clima artificial no da resultado”, dice. Por eso, Urrutia recomienda gastar más en estructura, no tanto en recursos hacia los jugadores.

El mejor modelo de negocio

Pero, entre tanto error, los mejores situados en la rentabilidad de su modelo de negocio son los clubes ingleses. Los aficionados se gastan mucho en el club, por eso entre los veinte equipos con mayores ingresos, ocho son ingleses.

A los españoles les va bien individualmente. Los dos clubes con mayores ingresos en Europa son el Real Madrid, con 292 millones de euros, y F. C. Barcelona, con 259. Los grandes equipos españoles negocian los derechos de televisión independientemente de los demás clubes del país, por eso la liga española en su conjunto se encuentra muy por detrás de otras ligas europeas en cuanto a ingresos.

El Real Madrid obtiene “sólo” por productos comerciales 125 millones de euros. Otras fuentes de ingresos son los abonados, los patrocinadores y los mencionados derechos de televisión. Estos últimos son ingresos fijos y por eso, explica Urrutia, no importa mucho que los resultados deportivos del club no acompañen. Sin embargo, dice, “muchos patrocinadores pagan porque estaban las grandes figuras, tales como Zidane, Ronaldo, Beckham, cuando el Real Madrid tenga que renegociar con ellos se verá cual es el nivel de fortaleza de la marca”.

Por Wharton-Universia

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